百略數位 千韜思維

150輛大巴車免費乘，但盈利卻上億，為何?

相信不少人都有過搭飛機的經驗，通常下了飛機以後還要再搭乘另一種交通工具才能到達目的地。在中國的四川成都機場有個很特別的景象，當你下了飛機以後，你會看到機場外停了百部休旅車，後面寫著“免費接送”。

如果你想前往市區，平均要花150塊人民幣的車費去搭計程車，但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一台車坐滿了，司機就會發車帶乘客去市區的任何一個點，完全免費!你是乘客你要不要搭?

居然有這樣的好事?請先略讀下面這則新聞：

四川航空公司一次性從風行汽車訂購150台風行菱智MPV。四川航空公司此次採購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間，挑選高品質的商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水準。為此，川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外，車型的外觀、動力、內飾、節能環保、操控性和舒適性等方面都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。

四川航空，這家航空公司，向風行汽車買了150輛休旅車，這麼大一筆訂單當然是為了要提供上述免費的接送服務用途。四川航空一方面提供的機票是五折優惠，一方面又給乘客提供免費接送服務，這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問：免費的車怎麼也能給它創造這麼高的利潤?這就是商業模式的魔力：

原價一台14.8萬元人民幣的MPV休旅車，四川航空要求以9萬元的價格集中一次性購買150台，提供給風行汽車的條件是，四川航空令司機於載客的途中提供乘客關於這台車子的詳細介紹，簡單的說，就是司機在車上幫風行汽車做廣告，銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客，以每天3趟計算，150輛車，帶來的廣告受眾人數是：7*6*365*150，超過了200萬的受眾群體，並且宣傳效果也非同一般。

司機哪裡找?想像一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要當計程車司機，據說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保證金，而且他們只有車子的使用權，不具有所有權。因此四川航空徵召了這些人，以一台休旅車17.8萬的價錢出售給這些准司機，告訴他們只要每載一個乘客，四川航空就會付給司機25塊人民幣!

四川航空立即進帳了1320萬人民幣：(17.8萬-9萬)X150台車子=1320萬。你或許會疑問：不對，司機為什麼要用更貴的價錢買車?因為對司機而言，比起一般計程車要在路上到處晃呀晃的找客人，四川航空提供了一條客源穩定的路線!這樣的誘因當然能吸引到司機來應徵!這17.8萬里包含了穩定的客戶源，特許經營費用，管理費用。

接下來，四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票，就送免費市區接送的活動!

如此一來，整個資源整合的商業模式已經形成了。

我們繼續分析，對乘客而言，不僅省下了150元的車費，也省下了解決機場到市區之間的交通問題，划算!

對風行汽車而言，雖然以低價出售車子，不過該公司卻多出了150名業務員幫他賣車子，以及省下了一筆廣告預算，換得一個穩定的廣告通路，划算!

對司機而言，與其把錢投資在自行開計程車營業上，不如成為四川航空的專線司機，獲得穩定的收入來源，划算!

至於對四川航空而言呢，這150台印有”免費接送”字樣的車子每天在市區到處跑來跑去，讓這個優惠訊息傳遍大街小巷。還不夠，與車商簽約在期限過了之後就可以開始酌收廣告費(包含計程車體廣告)。

最後，四川航空最大的獲利，別忘了還有那1320萬，當這個商業模式形成後，根據統計，四川航空平均每天多賣了10000張機票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?

產品經理要注意的是：規劃新產品固然重要，但如果沒有好的商業模式，就可能讓新產品團隊的辛勤努力功虧一簣。